Выживет тот, кто умеет договариваться
Если вы помните, мое основное направление бизнеса - это системы контроля удаленного доступа. Несмотря на режим самоизоляции, многие поставщики активно прозванивают “холодную” базу: рассказывают о своем оборудовании, предлагают выгодные условия поставок. К сожалению, продавать по телефону могут немногие, а встречи в карантин запрещены.
Далеко не все менеджеры продаж смогли перестроиться и оперативно отработать технологии продаж на удаленке…, а попытки компании перевести холодные звонки на сторонний колл-центр не приводят к планируемым результатам. Расскажу, почему.
Когда я задаю вопросы про оборудование, условия поставки, уточняю технические моменты и прошу сравнить параметры оборудования между собой, у менеджеров начинается ступор. Они не могут выйти за пределы схемы: “Наше оборудование прекрасно, вы согласны? Тогда мы вышлем вам коммерческое предложение, ознакомитесь?”. Любая попытка задать дополнительные вопросы вызывает мозговой коллапс у собеседника. Согласитесь, не очень хороший результат для отдела продаж?
В текущих условиях, когда представитель компании отказывается отвечать на конкретные вопросы, я не могу ему доверять. Некомпетентный специалист на другом конце провода может представлять фирму-однодневку или мошенников. Представьте, если предприниматель соблазнится низкой ценой в коммерческом предложении, поверит в историю про “крупную партию с замороженной стройки” и отправит деньги в никуда?
Многие менеджеры продаж в нашей сфере не привыкли активно продавать сложное техническое оборудование по телефону: без личной встречи, проспектов в руках и тонны спецификаций. Увы, сейчас им остается только разговор по телефону или в зум: учиться удаленным продажам приходится в режиме “здесь и сейчас”.
Именно поэтому я запланировала бесплатный вебинар “7 фишек переговоров онлайн”, где мы разберем наиболее сложные и спорные ситуации в дистанционных переговорах. Приходите, получайте пользу и внедряйте! Регистрация по ссылке:
https://peregovory.online/reg2
[Ссылка]
Регистрация на эфир
https://peregovory.online/reg2